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Filipe Colombo

Artigos

Como vender mais para seus clientes. Share of Wallet!
Você já ouviu falar em share of wallet? Essa ideia fala sobre a participação do seu negócio dentro do...
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Você já ouviu falar em share of wallet? Essa ideia fala sobre a participação do seu negócio dentro do orçamento do seu cliente. Ficou confuso? Me acompanha que vou explicar melhor....

 

Vamos imaginar que, de todo o dinheiro que seu cliente tem para comprar produtos ou serviços, ele tenha que definir dentre todos os fornecedores dele, quanto vai alocar para cada fornecedor.

 

E isso é importante? Muito! Pense comigo.... se o cliente, que tem recursos limitados, divide o orçamento entre você e o seu concorrente, a cada R$ 100,00 gastos por ele, o seu negócio pode estar perdendo ou deixando de ganhar R$ 50,00.

 

No fim do mês, ou do ano, esse valor perdido pode atingir a casa dos MILHÕES DE REAIS. O que eu vejo em muitas empresas esse fator ainda não é considerado. Vamos ver um exemplo real desse conceito?

 

Imagine que uma determinada loja de materiais para construção é a preferida de Pedro, mas lá ele só compra tinta, cola e azulejos, ou seja, materiais de finalização de obra. Quando precisa de cimento, ferros, e areia, Pedro vai em outra loja, deixando o restante do $$$ dele lá.

 

Supondo que a loja possui um bom atendimento e tem preços justo, para resolver esse problema e aumentar seu wallet share, a primeira loja deveria otimizar seu portfólio e oferecer o mix completo que Pedro precisa. O objetivo é fazer com que ele encontre tudo que precisa em um único lugar. A sua Loja.

 

Outras 2 formas eficientes de melhorar seu resultado são o up-selling e cross-selling.

 

Upselling consiste em vender mais dos mesmos produto ou serviços para o mesmo cliente.

 

Exemplo: Lojas de tintas que oferecem promoções ou descontos na compra do 2º ou 3º balde da mesma tinta premium.

 

Cross-selling consiste em aumentar a compra do cliente com outros serviços ou produtos complementares do seu mix.

 

Exemplo: Lojas de tintas que oferecem descontos para quem compra tinta e rolo de aplicação ou lixa e massa corrida.

 

Esses dois métodos mitigam as chances do seu negócio perder uma parcela do investimento do cliente para o concorrente.

 

Ao trabalhar para aumentar seu share of wallet o seu market share também irá aumentar e provavelmente seus resultados também.

 

Gostou da leitura?

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abraços,

@filipecolombo